Taktik pemasaran

Taktik Pemasaran

A.    Differensiasi

Pada dasarnya differensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. (Suwarsono, 1996: 240-241)

1.      Differensiasi dapat dilakukan melalui lima pilihan berikut:

a.       Differensiasi produk

Membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya, dan rancangan produk.

b.      Differensiasi pelayanan

Membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.

c.       Differensiasi personil

Membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan komunikasi yang baik.

d.      Differensiasi saluran

Langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.

e.       Differensiasi citra

Membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan. (Sartika201011057, 2012)

2.      Strategi Diferensiasi

Efektif bila :

·         Kebutuhan konsumen yang beragam sehingga sulit dipenuhi oleh satu jenis produk tertentu

·         Studi tentang perilaku konsumen tentang faktor penentu diferensiasi produk akan membantu mendeteksi preferensi konsumen

·         Akan menaikkan profitabilitas perusahaan bla keuntungan dari harga mampu menutup biaya untuk diferensiasi produk.

3.      Daya Tarik Strategi Diferensiasi

·         Menjadi benteng pertahanan karena konsumen menjadi loyal terhadap merk/model yang menjadi preferensi mereka

·         Membentengi perusahaan dari masuknya pesaing

·         Mengurangi kekuatan tawar menawar dari pembeli

·         Menempatkan perusahaan pada persaingan yang lebih kuat dari perusahaan lain yang menghasilkan produk substitusi.

4.      Resiko Penerapan Strategi Diferensiasi

·         Bila konsumen hanya melihat sedikit nilai yang diciptakan karena diferensiasi, maka strategi biaya rendah akan menggesernya

·         Mudah tergeser bila pesaing dapat merekayasa strategi yang sama dalam waktu yang singkat

·         Untuk mendapatkan produk yang unik dibutuhkan investasi yang cukup besar. (Harnendio, 2010)

B.     Marketing Mix

Marketing mix merupakan strategi mencampurkan kegiatan-kegiatan marketing agar dapat dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang paling memuaskan. (Buchari Alma, 2009: 205)

Marketing mix adalah variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. (Pandji Anoraga, 2007: 191)

1.      Produk

Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing, produk ini dapat berupa barang ataupun jasa. Jika produk tidak ada maka tidak akan ada pemindahan produk maka tidak akan ada pula marketing.

Untuk menghasilkan produk yang berkualitas perlu dilihat empat macam komponen:

a.       Jumlah macam-macam barang yang akan ditawarkan bagi perusahaan yang menawarkan jasa adalah segala macam jasa yang akan ditawarkan.

b.      Segala pelayanan khusus (teknis, pemeliharaan, dan pelayanan setelah transaksi penjualan) yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang.

c.       Cap beserta reputasinya (untuk barang-barang konsumsi), kualitas, ketangguhan serta factor umum penggunaan.

d.      Cover atau pembungkus barang.

Pertimbangan bagi pengusaha dalam pengambilan keputusan atas komponen produk: Pertama, bahwa kekuatan bersaing dari tiap macam (seri) barang akan tergantung dari nilai seri barang itu sendiri, serta modifikasi jenis barang yang terkandung dalam setiap seri, sesuai dengan perkembangan kebutuhan konsumen. Apabila masih ada barang yang telah ketinggalan zaman maka segera dimodifikasi sesuai perkembangan zaman.

Kedua, pelayanan yang disediakan perusahaan dalam rangka mendukung penjualan barang, hendaklah selalu disesuaikan dengan perkembangan jumlah barang yang diproduksi, teknologi dan kebutuhan konsumen.

Ketiga, karena teknologi yang semakin berkembang, maka standar yang telah ditetapkan perusahaan baik untuk kualitas, umur, penggunaan, bentuk barang, dan lainnya setiap waktu membutuhkan peninjauan kembali.

Beberapa srategi yang perlu dikembangkan dalam produk ini ialah:

a.       Strategi memberikan merek

Merk sangat menentukan ciri suatu barang, dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya, akan tetapi menyerahkan merk nya kepada para penyalur, seperti halnya took-toko supermarket member merk sendiri padahal produsennya bukan supermarket.

Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang, apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. Bagi produsen mungkin tidak akan menimbulkan persoalan sepanjang supermarket masih memesan barang ke produsen yang bersangkutan. Namun akan menimbulkan masalah apabila supermarket tidak lagi membeli.

b.      Strategi pembungkus/ cover

Strategi pembungkus ini perlu diperhatikan, kemungkinan perubahan, dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat di daur ulang.

c.       Strategi Trading Up dan Trading Down

Strategi Trading Up maksudnya disini perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya.

Strategi Trading Down maksudnya membuat produk baru yang harganya rendah untuk para konsumen yang berpenghasilan rendah pula dengan kualitas yang tidak jauh berbeda.

2.      Price

Kebijaksanaan harga turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, grosiran dan retailer (pedagang eceran). Beberapa strategi harga yang dapat dilakukan lembaga distribusi:

a.       Strategi inverted pricing, disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi.

·         Skiming Price, yaitu menetapkan harga setinggi-tinginya. Strategi ini hanya mungkin apabila produknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi pula.

·         Penetration Price, yaitu bertujuan untuk menerobos produk ke pasar, karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga yang rendah.

b.      Strategi Live and Let Live Policy, disini produsen mencoba mengikuti harga pasar. Walaupun produsen dapat menghasilkan produk dengan harga rendah tetapi dia tidak akan menurunkan harga apabila harga dipasaran tinggi, begitu juga sebaliknya apabila harga produk dari produsen tinggi dan di pasaran sangat rendah maka dia akan mengikuti harga pasar yang rendah pula.

Jadi, perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing, agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tersebut tidak terlalu tinggi ataupun sebaliknya. Peranan bagian pemasaran melalui para tenaga penjualnya sangatlah penting dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna untuk penetapan harga, karena merekalah yang berhubungan lansung dengan konsumen.

3.      Place/ Distribution

Distributor atau perantara sangat penting perannya dalam dunia pemasaran, betapa sulitnya pemasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan, tidak ada took, kios, supermarket dsb.

Produsen dapat melakukan strategi push dan pull. Push strategi berarti mendorong jalur distribusi untuk menjual lebih banyak produk ke konsumen, karena distributor akan memperoleh hadiah dari dalam took ketangan konsumen dengan mengandalkan promosi di media massa.

Jadi untuk mendorong penjualan melalui saluran disstribusi dapat dilakukan dengan memberikan diskon khusus, bonus, kontes dan iklan.

4.      Promotion

Kesuksesan dalam pemasaran tidak lepas dari promosi produk yang baik. Diantara produk dan promosi harus ada keseimbangan, produk yang baik dan sesuai dengan selera konsumen dibarengi dengan teknik promosi yang tepat akan membantu suksesnya usaha marketing.

Kombinasi promosi terdiri dari kegiatan-kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publicity, yang digunakan oleh perusahan untuk meningkatkan penjualan. Luas sempitnya ruang lingkup kegiatan promosi mempengaruhi banyak sedikitnya konsumen.

Hal-hal yang harus dipertimbangkan untuk pencapaian target dalam memetapkan marketing mix adalah:

1.      Marketing mix harus seimbang

2.      Marketing mix tidak boleh statis

3.      Marketing mix tidak boleh meniru

4.      Marketing mix harus bertujuan jangka panjang

5.      Marketing mix harus didasarkan pengalaman.

C.     Selling/ Penjualan

Yaitu aktivitasi promosi yang terdiri dari kumpulan alat – alat yang bertujuan untuk merangsang konsumen untuk melakukan pembelian, promosi penjulan lebih mendukung upaya – upaya promosi dibandingkan dengan periklanan dan penjulan personal. (Muttaqin Faisal, 2009)

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsu­men atau pedagang. (Teddykw, 2008)

Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan adalah sebagai berikut:

1.      Display

Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

2.      Show

Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.

3.      Exposition

Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.

4.      Demonstrasi

Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.

5.      Trading Stamp

Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.

6.      Packaging

Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.

7.      Labeling

Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.

8.      Special Sales

Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.