Strategi Pemasaran

STRATEGI PEMASARAN

A.    Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi adalah suatu rencana fundamental untuk mencapai suatu tujuan. Strategi dapat juga diartikan sebagai penetapan arah keseluruhan dari bisnis. (Buchari Alma, 2009: 199)

Pemasaran adalah proses pertukaran elemen-elemen yang bernilai (berharga) diantara konsumen dan produsen sehingga mendapatkan produk yang diinginkan dan dibutuhkan yang saling menguntungkan diantara kedua belah pihak.

Jadi strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan yang dilakukan produsen untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga menguntungkan kedua belah pihak.

Strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

1.      Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat.

2.      Faktor makro, yaitu ekonomi, politik, teknologi dan sosial budaya.

Pemasaran membutuhkan ketepatan dan ketelitian, berikut hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemasaran: dari kacamata penjual: (1) Tempat yang strategis (place), (2) Produk yang bermutu (product), (3) Harga yang kompetitif (price), (4) Promosi yang gencar (promotion). Sedangkan dari kaca mata pembeli adalah: (1) kebutuhan dan keinginan konsumen, (2) biaya konsumen, (3) kenyamanan, (4) komunikasi. (Joko Susilo, 2010)

Pemasaran menjadi suatu hal yang sangat penting dalam subuah bisnis, tanpa pemasaran yang bagus mungkin bisnis sulit untuk dijalankan dan berkembang. Produk yang bagus tanpa pemasaran yang baik hanya membuat bisnis berjalan di tempat saja. Berikut beberapa strategi yang dilakukan dalam pemasaran untuk memenangkan persaingan bisnis:

1.      Strategi pemasaran untuk menghasilkan lebih banyak penjualan

a.       Mencoba pendekatan baru,

b.      Melakukan tes,

c.       Memberikan penawaran terbaik,

2.      Strategi pemasaran untuk mendapatkan pelanggan

a.       Ciptakan sesuatu yang berbeda,

b.      Menawarkan pemasaran kreatif melalui situs online,

c.       Merangkul beberapa kalangan untuk menjadi brand ambassador anda,

d.      Libatkan peran aktif konsumen,

e.       Jadilah solusi bagi permasalahan konsumen anda.

B.     Market segmentation

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda pula. (Kasmir dan Jakfar, 2003: 47)

Salah satu definisi segmen pasar menyatakan “a market with similar wants, purchasing power, geographical location, buying attitudes, or buying habits” dalam kebijaksanaan pemasaran, pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dan pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Kedua strategi ini mempunyai kebaikan dan kelemahan, pengusaha yang mengarahkan strategi ingin menguasai seluruh segmen pasar dan jika berhasil tentu akan memperoleh keuntungan besar, karena omzet penjualan banyak.

Sekarang banyak pilihan spesialisasi pasar yang dapat menjadi alternative pada produsen diantaranya: (Buchari Alma, 2009: 202)

1.      Segment marketing, yaitu memilih segmen tertentu yang akan dilayani oleh produknya.

2.      Niche marketing, dalam hal ini konsumen dikelompokan lagi ke dalam kelompok kecil, yang biasanya kelompok khusus bersedia membayar mahal.

3.      Local marketing, target market disini disesuaikan dengan kondisi masyarakat lingkungan yang akan dilayani.

4.      Individual marketing, ini khusus melayani satu orang.

Ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar, antara lain:

1.      Berdasarkan geografis

Dalam  hal ini pasar dapat dibagi berdasarkan kebangsaan, provinsi, kota dan sebagainya. Produsen bisa masuk kedalam semua pasar atau dibagi-bagi menurut kemauan produsen. Untuk mencapai sasaran geografis tersebut maka disusunlah iklan, promosi, dan usaha penjualan lainnya yang mengarah kepada lokalisasi tertentu yang diklasifikasikan sebagai daerah ibukota, provinsi, kabupaten, desa, pinggiran kota, daerah dingin, daerah panas dsb.

2.      Berdasarkan demografis

Dalam hal ini pasar dibagi atas variable-variabel jenis kelamin, umur, jumlah anggota keluarga, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku dsb. Factor demografis ini sangat banyak digunakan dalam penyusunan segmentasi pasar. Alasan banyak digunakan segmentasi ini ialah kebutuhan dan keinginan konsumen sangat erat hubungannya dengan demografis, lagipula unsure ini lebih mudah diukur jumlahnya.

Ukuran demografis untuk membedakan komoditi dan calon konsumennya adalah age, income, geographic location, lifecycle, social class, occupation, homeownership, education.

3.      Berdasarkan psikologis

Dalam hal ini pasar dibagi berdasarkan kelompok-kelompok kelas social, gaya hidup, kepribadian. Walaupun konsumen berasal dari unsure demografis yang sama namun dalam psikografis dapat berbeda. Kelas social akan membedakan konsumen yang kuat dan yang lemah. Konsumen yang kuat akan berbeda cara berbelanjanya, tempat belanja dan pemilihan produknya. Demikian pula gaya hidup membuat konsumen berbeda dalam mengkonsumsi barang.

4.      Berdasarkan segmentasi perilaku

Ini dapat diklasifikasi dalam segmen:

a.       Occasion, kejadian yaitu konsumen yang mengkonsumsi sesuatu pada hari-hari istimewa.

Contohnya pada hari lebaran biasanya ada makanan spesifik yang perlu dilayani oleh produsen.

b.      Benefit, untung

Contohnya dalam pemasaran odol, masing-masing konsumen mempunyai aspek keuntungan berbeda. Ada yang mementingkan segi ekonomi, murah, untuk pengobatan, dan mementingkan rasa dari odol tersebut.

c.       User status, dalam hal ini diklasifikasi pada para pemakai atas, pemakai pemula, bekas pemakai. Kelompok mana yang akan dituju oleh produsen perlu di identifikasi sebaik mungkin.

d.      Usage rate atau tingkat pemakaian, apakah konsumen ini pemakai sedang-sedang saja, sesekali atau ia pemakai berat.

e.       Loyalitas, dalam hal ini segmen dilihat dari segi apakah kelompok konsumen tersebut kelompok yang setia, kurang setia, atau gampang berganti kemerek lain.

f.       Attitude, dilihat dari segi sikap yang dapat berbentuk positif, negative, acuh tak acuh atau tidak senang pada produk.

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.

Manfaat yang didapat dengan melakukan segmentasi pasar adalah: (Joko Susilo, 2010)

1.      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan dalam pasar yang selalu berubah.

2.      Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

4.      Dapat menentukan periklanan yang paling efektif.

5.      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar yang besar.

Kelemahan dari tindakan segmentasi pemasaran adalah biaya. Banyak penelitian yang dilakukan dengan benar untuk mengidentifikasi kelompok segmen yang paling penting untuk sebuah perusahaan dan ini membutuhkan waktu dan uang.

C.    Market Targeting

Menetapkan pasar sasaran adalah mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang diinginkan. (Pandji Anoraga, 2007: 49)

Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:

1.      Evaluasi segmen pasar

a.       Ukuran dan pertumbuhan segmen, seperti data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen.

b.      Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitasnya. Kurang menarik apabila terdapat pesaing yang kuat dan agresif.

c.       Sasaran dan sumber daya perusahaan, memperhatikan energy dan sumber daya manusia serta keterampilan yang dimilikinya.

2.      Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.

a.       Pemasaan serba sama yaitu melayani semua pasar dan tawaran pasar dan tidak ada perbedaan.

b.      Pemasaran serba aneka yaitu merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau kepribadian.

c.       Pemasaran terpadu yaitu khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

D.    Market Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning. (Pandji Anoraga, 2007: 49)

Beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju antara lain: (Jurnal SDM, 2009)

1.      Penentuan posisi menurut atribut, ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2.      Penentuan posisi menurut manfaat, dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi Old West.

3.      Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya. Misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

4.      Penentuan posisi menurut pemakai, ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’.

5.      Penentuan posisi menurut pesaing, disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6.      Penentuan posisi menurut kategori produk, disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’.

7.      Penentuan posisi harga atau kualitas, disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan diri sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah.